Vendiendo el futuro

Business Developer

Vender el futuro en el pasado. Cómo crear impronta para cuando la necesidad llegue.

Empecemos por decir que no es un comercial o vendedor como tal, tampoco es un técnico preventa, aunque debe saber cómo actúan y funcionan esos roles o personas dentro de la organización. Tampoco es un Gestor de Cuenta ya que no dedica su atención a un grupo de cuentas en específico ni a su rentabilidad.

En el párrafo anterior indico lo que no es un BD pero justamente lo que no es define en gran parte en qué consiste su rol.

Un comercial, agente comercial o vendedor es la persona que ejecuta y cierra la venta, sus tareas están estrechamente ligadas con la propuesta económica, los objetivos de volumen de ventas y rentabilidad de esa propuesta o proyecto.

Tomemos como ejemplo los perfiles para desarrollo de software, estos han evolucionado y especializado desde ese viejo webmaster todólogo a frontend, backend, fulls tack, devops y demás perfiles hoy en día necesarios para la gestión y creación de software. Sin ser un experto en el área comercial si he vivido como cada vez es más necesario que los que venden sepan también de tecnología.

En mi caso llegué al máximo de mis capacidades como programador en el 2015, llevaba más de 10 años en el desarrollo web y el cambio era necesario, cuando entré en Comercia Global Payments mi puesto era Preventa Técnico o Technical Presales Manager. Como preventa técnico la principal tarea es ayudar al vendedor con aclaraciones o detalles relacionados a la tecnología que se intenta vender. Un preventa técnico debe entender bien la tecnología que vende, sus capacidades y limitaciones además conocer cómo la usarán los sistemas que la integran. Este perfil no es nuevo, en ingeniería se usan desde siempre ya que son indispensables para sectores como electricidad, construcción o incluso los visitadores a médicos serían un preventa técnico. Básicamente este rol tendría un 70% técnico y un 30% ventas.

En mi caso esas responsabilidades se extendieron al rol de Project Manager. Aunque no siempre es algo que creí necesario. Cuando vendes productos Saas la implementación de este servicio toma tiempo y requiere tanto de una toma de requerimientos como de un seguimiento de esta integración, por esa razón durante ese rol ejercí también de PM para aquellos proyectos de grandes cuentas, complejos o novedosos.

Un Preventa técnico es un apoyo al comercial, aporta una visión más técnica y amplia en la interlocución con el cliente al no centrar la venta únicamente en la propuesta económica sino también en el valor añadido que pueda aportar el producto o servicio que se intenta vender.

Un Gestor de Cuenta es un perfil más avanzado que un comercial, sus esfuerzos se centran en ampliar y mantener el volumen de negocio de una cartera específica de clientes, tradicionalmente este perfil mantiene una estrecha y constante comunicación con sus cuentas, las conoce al detalle y hace un seguimiento de cualquier incidencia o solicitud que realice a la compañía.

Todos estos roles tienen un ámbito de actuación limitado y enfocado al área o departamento al que pertenecen.

Por lo tanto, ¿Qué relación tiene un BD con la venta?, indirecta, sus acciones permiten que las ventas evolucionen y se amplíe el rango de actuación del equipo comercial y por ende de la compañía, ayuda a crear nuevas soluciones o aplicaciones y en el caso de una startup es quien ayuda a pivotar en caso de ser necesario.

Las principales tareas de un BD son ampliar la capacidad de negocio con los diferentes canales, partners, proveedores y clientes, lo cual consiste en conocer la situación actual de estos, el estado del mercado y la proyección que tienen los diferentes sectores donde estos actúan.

Básicamente un BD vende el futuro y sus posibilidades. Es por ello que un BD debe conocer muy bien los roles anteriormente mencionados así como tener una experiencia y conocimiento técnico del negocio y del sector en el cual actúa.

También debe conocer perfectamente el producto o solución con la que trabaja y cómo se aplica, por lo que su relación con el equipo de producto debe ser estrecha, es por ello que un BD debe tener el conocimiento técnico necesario para traspasar y en muchos casos traducir las necesidades, ideas o cambios que los partners, clientes y proveedores solicitan o requieren para poder mejorar la relación con la empresa o incrementar el negocio resultante.

Por estas razones un Business Developer debe tener una experiencia amplia, más allá de la tecnología o sector donde trabaja o al que se dedica la empresa, esto le permite ver oportunidades nuevas a través de la innovación.

Finalmente para vender el futuro se debe manejar la ilusión y controlar las expectativas del cliente, el producto y el equipo de ventas. Tal como indica la palabra «futuro» vender algo que no existe se consigue compartiendo una visión basada en experiencia, datos y conocimientos del mercado, lo que permite al cliente apostar por esa idea y llevarla a cabo.

Por lo tanto un buen BD debe saber manejar los tiempos de ejecución, plazos y desvíos de esos proyectos. De ahí que el BD también debe conocer los diferentes métodos de organización y gestión de proyectos ya que será una parte esencial para el control y activación de la solución que será propuesta al cliente.

Actuar como BD implica también una relación casi personal con los colaboradores, partners, proveedores para poder dar pasos hacia el futuro, a un camino nuevo o incierto se debe lograr una confianza amplia, por ello la sinceridad y seriedad en la relación con estos debe ser plena y real, si algo no se puede llegar a buen término o no funciona debe indicarse de forma clara y con una alternativa para no perder la oportunidad.

Y no olvidemos que este BD usará su reputación la cual jamás debe ponerse en duda o ser lastimada por conseguir una venta, lo único que mantiene un BD es su palabra y su reputación, si pierde esto no podrá vender el futuro.